一、煙酒店的開發(fā)流程示意圖

　　二、煙酒店摸排

　　1.調研內容

　　渠道概況摸排

　　目標終端調研內容

　　2.調研方法：

　　掃街式走訪市場，并對所有終端進行編號和資料備檔。

　　三、煙酒店分級和目標煙酒店選擇

　　四、煙酒店進店

　　(一)進店方式

　　1.陳列進店：即通過產品陳列，進行產品進店的方式，也是比較普遍的進店的方式。競爭比較激烈下，此方式比較容易開展。

　　2.品鑒進店：即在產品未進店之前，率先與煙酒店老板一起召開品鑒會，邀請煙酒店的客戶進行品鑒，從而贏得進店機會的一種方式。方法創(chuàng)新，需要前期投入，對經銷商的要求比較高。

　　3.活動進店：即通過產品促銷活動，進行進店的方式。包括針對煙酒店終端的產品政策進店(如買10送1);針對消費者的消費者促銷活動進店(如婚宴活動)。促銷活動會直接影響產品本身的價格，需要注意促銷活動的效果和對價格的影響。

　　4.會議進店：即通過邀請煙酒店老板召開產品宣講會，一種進店方式。此方式需要經銷商具備非常優(yōu)秀的煙酒店網絡資源。

　　(二)進店流程和話術

　　表明身份和來意：問候現場人員，進門先進行自我介紹，然后開門見山談合作

　　找決策者：詢問決策者(一般是老板)是否在場，如果在場則繼續(xù)談判;老板如果不在，索要其名片，留下自己名片

　　店面檢查：觀察店面產品陳列、銷售檔次，確定主推產品詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產品;觀察并詢問是否代理其他品牌(主要競爭對手的)，如果沒有則繼續(xù)談判;如果發(fā)現代理競品，則放棄談判。

　　開始洽談：展示樣品，介紹其優(yōu)點;對比主要競爭對手，介紹我們產品所能給名煙酒店帶來的巨大利益。利用談判工具，介紹產品相關政策，講解合作模式。

　　下訂單：對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當場訂貨，給對方考慮的時間。

　　結束訪談：對于已經簽單的，可以留下價格表;談判結束迅速離開，防止對方提出苛刻要求。臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨時間和下次繼續(xù)拜訪時間。

　　(三)進店過程中異議處理

　　1.需求異議

　　托詞：我們這里已經在銷售同類產品了。

　　解決辦法：確實代理主要競爭對手，則放棄談判;我們的產品和您的產品不沖突，能帶來比對手更多的利益。

　　2.財力異議

　　托詞：我們資金緊張，沒錢進貨或不能現款

　　解決辦法：我們產品占用資金比競爭對手少

　　3.*異議

　　托詞：*空間太小，而且顧客不認同，不好賣

　　解決辦法：幫終端算賬;每個區(qū)域只找一家重點簽約網點，利益

　　4.品牌異議

　　托詞：你們的品牌低檔化，消費者認知度低

　　解決辦法：1、產品是公司戰(zhàn)略產品，品牌投入很大，很多市場都已經賣得很好了，一些單位也在用;2、我們可以協助合作終端銷售，降低網點開發(fā)客戶成本和風險;3、主要競品的價格透明，*率太低

　　(四)業(yè)務員與名煙酒店溝通時要掌握以下技巧：

　　用案例說服。

　　如某本地較大的名煙酒店進貨情況，促銷活動進展情況等。

　　幫名煙酒店算帳。

　　傾聽和發(fā)現客戶需求

　　客戶最先說的往往是他最關注的，了解名煙酒店的真實需求和想法，并引導名煙酒店的思想向有利于合作的方向發(fā)展。

　　使用證明材料。

　　包括已投放的廣告、已合作客戶銷售數據統計等。

　　五、網點維護

　　(一)政策和價格的維護

　　1.操作要點

　?、佟‖F行政策的反復告知;終端對政策是否滿意，意見是什么，競品的政策是什么樣的，效果如何，對我們的影響是什么。

　?、凇r格是否合理;價格是否有異常波動，波動的幅度是多少;店老板是否有反應、其他終端價格沖擊，怎么形成的，影響怎么樣。

　　2. 工具和表格：價簽、政策通知、拜訪記錄表、競品信息收集表

　　(二) 終端生動化維護

　　主要包括終端陳列的維護、終端產品形象維護、終端宣傳品維護。

　　1. 操作要點

　　①　進店前，看門頭。是否有破損，是否清潔，是否有遮擋。

　　②　進店和店老板打過招呼后，首先看我們的陳列及價簽是否保持，包括陳列的位置、牌面、產品是否整潔，對牌面和堆頭進行整理。

　　③　觀察我們的宣傳品是否醒目、整潔，是否需要補充。

　　④　以上信息如有不妥，整理后對老板告知提示。

　?、荨×硗?，收集競品生動化的信息，競品生動化動作是什么?效果如何?終端老板如何反應?對我們的影響是什么?

　　2. 工具和表格：拜訪記錄表、價簽、膠帶、抹布、宣傳品。

　　(三) 客情維護

　　1. 操作要點

　　①　梳理拜訪路線，制定拜訪計劃;

　?、凇≈攸c店拜訪每周不少于2次，特別的、近期有問題店每周不少于3次。

　　③　每次拜訪帶著目的去，解決上次拜訪的問題。

　?、堋∪粘湫《Y品，重要日子節(jié)假日備禮品、安排旅游、宴請。

　　2. 工具和表格：客戶拜訪記錄表、小禮品

　　(四) 消費者動銷開展和維護

　　1. 操作要點

　　①　結合終端特點和需求，發(fā)現消費者促銷機會，制定消費者促銷申請。

　?、凇?zhí)行促銷活動，促銷活動告知、執(zhí)行、終端反饋收集，消費者反饋收集。

　?、邸〈黉N活動總結，費銷比、重點店信心拉動、消費者知曉率、品牌知名度。

　　④　競品促銷活動收集;促銷的形式、力度、效果。

　　2. 工具和表格：促銷活動通知、競品信息收集表、促銷禮品、宣傳品

　　(五) 服務

　　1. 政策的及時傳達和兌現，維護終端利益;

　　2. 串貨的管理和終端價格管控，確保終端銷售良性運轉。

　　3. 貨物與禮品、促銷品及時配送，服務好終端銷售。

　　4. 協助終端分析市場機會和客戶機會，幫其銷售。

　　(六) 日常維護中拜訪方法和流程

　　1. 六看(一般1分鐘可完成，可與其它動作同時)

　?、佟】瓷唐逢惲形恢?/p>

　　②　看商品陳列形式(陳列質量)

　?、邸】撮T頭、海報、POP位置與狀況(包括競品)

　?、堋】唇K端人員表情與狀態(tài)

　　⑤　看競品最新變化

　?、蕖】船F場購買者反應(如果有)

　　2. 四問(一般三分鐘可完成)

　?、佟栕约寒a品銷售走勢(要具體)

　?、凇枌Ψ接泻我庖?困難)和建議

　?、邸栂M者有何反應(廣告和促銷活動反饋)

　?、堋柶渌偲蜂N售狀況

　　3. 兩記錄(與“問”重合，一分鐘內完成)

　?、佟∮浬现茕N售數量(細到單品)

　?、凇∮洷局苎a貨數量(細到單品)

　　4. 兩陳述(一般2分鐘可完成)

　　①　陳述公司新產品、新活動、新政策(不是每周都有)

　?、凇￡愂錾洗螌Ψ教岢鰡栴}的處理意見或結果

　　5. 三動手(不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成)：

　?、佟邮终{整陳列位置與方式

　?、凇邮滞晟茝V告品

　　③　動手幫助對方理一理貨(象征性的)。

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